Барнум — известный шоумен XIX века, так же иногда называемый Королём Весёлого Надувательства, по совместительству успешный предприниматель. Прославился он тем, как искусно манипулировал публикой во время своих гастролей по различным городам Европы, зарабатывая целое состояние на любопытстве своих зрителей, позволяющем Барнуму продавать любую вещь при помощи великолепных уловок, которые, к слову, используются и в современности. В частности, в маркетинге, создании гороскопов, предсказаний, различных психотипов и классификаций.
Один из трюков, которые Барнум проворачивал с жителями городов, в которые собирался приехать со своим передвижным цирком для показа мумии русалки, заключался в том, что в газеты отправлялось письмо, в котором размещались некоторые описания жизни городка и о том, насколько сильное впечатление на его жителей произвела данная мумия. Как оказалось, такое же письмо отправлялось и в газеты других городов, менялось лишь их название. Однако жители города были уверены, что в газете размещалось описание, составленное именно для них, что и обусловило успех шоу Барнума.
Существование эффекта, названного в честь Короля Надувательства, подтвердили и исследования Форера — психолога, проводившего тест среди студентов, по результатам которого были составлены индивидуальные характеристики их личности. После того, как студенты получили тексты, их попросили оценить, насколько точно было составлено описание. Несмотря на то, что студентам раздали один и тот же текст, точность описания их личности они оценили на удивление высоко. Общая оценка составила 4.26 балла из 5.
Подобные эксперименты проводились сотни раз и показывали примерно одинаковый результат: люди охотно верят составленным якобы только для них описаниям, которые имеют обобщённую формулировку, подходящую в той или иной степени любому человеку. Данному эффекту способствует и повышенный интерес людей к своей собственной личности.
Для того, чтобы человек воспринял в качестве истины те описания, которые, по его мнению, составлены специально для него, требуется соблюдение всего нескольких правил, которыми руководствуются составители различных гороскопов и предсказаний:
- Убеждение, что данный текст написан исключительно для конкретного человека или определённой группы людей, в которую он входит.
Кроме того, человек поверит в написанное сильнее, если у него уточнят некоторые подробности (к примеру, точную дату и время его рождения). Так он будет убеждён в оригинальности текста, из-за чего, соответственно, легче доверится предсказанию. - Описание должно содержать преимущественно позитивные утверждения.
Написанное в гороскопе намного легче принимается на свой счёт в тех случаях, когда положительных черт характера описывается в 5 раз больше, чем отрицательных. И наоборот, когда в тексте содержится в 2 раза больше негативных утверждений, это вызывает у читающего отторжение. - Важно, чтобы за текстом стоял авторитетный источник.
Достаточно убедить читателя в компетентности составителя, чтобы расположить к себе и заполучить доверие. Например, если человек верит в астрологию, то достаточно легко поверит и в гороскоп. Если же читатель не доверяет псевдонаукам, он всё же может быть обманут различными классификациями психологических типов, которые поданы под видом научных. - И самое главное правило — не использовать конкретных фраз и утверждений.
В предсказаниях все формулировки должны быть расплывчатыми и легко применимыми к большому количеству людей. В таких тестах всегда присутствуют общие для всех людей черты, что позволяет человеку узнать свои характеристики в составленном описании и таким образом дать себя обмануть.
Почему так происходит?
Дело в том, что существуют две репрезентативные системы знаний, с помощью которых мы обрабатываем информацию:
- вербальная (или словесная);
- невербальная (видеть, слышать, чувствовать).
Как правило, любое слово вербальной системы находит себе невербальный референт (когда нам говорят слово чайник, мы представляем его изображение у себя в голове).
Для наиболее абстрактных слов нам легче всего найти референт, а значит, что мы будем сильнее соотносить сказанное с собой и воспринимать на свой счёт. Если сказать человеку, что в его доме есть чайник, с огромной вероятностью это окажется правдой, но если добавить конкретики и утверждать, что в его доме находится чайник с синей ручкой, скорее всего, что сказанное будет неверным по отношению к этому человеку.
Так же часто в таких описаниях используются условные предложения. Часто в гороскопах можно прочитать такие слова: «Если вы будете продуктивно работать на этой неделе, вас непременно ждёт успех в делах». Таким образом, гороскоп оказывается прав, ведь если усердно работать, то всё обязательно получится. Однако данные утверждения применимы в равной степени к любому человеку, относящемуся к любому из знаков зодиака.
Эффект Барнума широко используется не только среди гадалок, хиромантов, экстрасенсов, а также в лечении гипнозом, маркетинге и рекламе.
